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如果只是低價賣產品,直播電商沒有未來

2023-08-23 撤稿糾錯

如果只是低價賣產品,直播電商沒有未來


就像2015年很多人都想去做公眾號一樣,現在很多小伙伴也想去試一試直播。而且做直播的門檻可能比公眾號還低一點,只要有手機,不那么要臉,這事就可以干。


但最多的時候有上千萬個公眾號,有幾個能掙到比自己工資錢多的?真正把它當成一個事業,掙到錢的就更少了。直播的邏輯也是一樣,因為直播電商有三個關鍵點:


第一,電商賣貨要有供應鏈,這其實是一個非常深的坑。比如在快手,最殘酷的是什么?我扮演一個供應鏈去找你,等你把貨賣出去了,我不發貨,弄死你。


這個事往壞了想會非常復雜,往好了想就是談價格。它不是一個靠努力就能解決的事,需要時間的積累。


第二,除了供應鏈,你還要有一個好主播。這個大家都知道,但什么叫好主播?是那種特別活躍,大家看了之后特開心的,還是那個充滿了理性,但粉絲也挺多的?


如果按照這個方式去找,你會發現他們都不好。底層的原因是什么?世界上所有的工作只有兩類:一類是技術型工作,一類是藝術型工作。


非常悲摧的是,如果你的工作里,哪怕有1%的藝術成分,你的技術能力達到99%,一樣不行。


很多人覺得,我努力就能獲得成功,但這是一個巨大的誤區。努力跟成功沒有半毛錢關系,不努力跟失敗有關系。所以要培養一個好主播,讓她像一個巨星一樣,單場帶貨上千萬、上億,難度非常大,不然今年MCN就不會死那么多了。


即使真找到了,你怎么跟他合作?簽經紀約,他可以違約;讓他當合伙人,控制上也非常困難。大部分好的主播都是自己去見MCN了。


第三是場控。上面講的這兩點,一個是貨,一個是人,大家都能直接感受到。場控是很多人容易忽略的點,但也非常關鍵。


回到本質去看,我們到底是怎么看一場直播的?如果直播電商的邏輯就是低價把產品賣出去的話,那整個行業都沒有未來。


因為消費有兩類:一類是主動消費,一類是被動消費。直播電商是一個典型的被動消費的場,你在直播之前,從來沒想過要買一個東西。


你以為看直播是省了錢,但其實不看直播最省錢。如果按照這個邏輯,直播省錢這個事其實是不成立的。過個半年或者一年,大家發現花這么多錢買的東西都很少用,就不吃你這一套了。


但如果換一個角度,我們把直播電商上看成一個秀場,其實就成立了。我在北京、上海打拼,白天同事、老板虐我,晚上一個人回到家我能干嘛?


電視也沒有意思,那就看直播。直播里我可以跟主播聊天,而且我的手速比別人快,還能搶到別人搶不到的東西。這些東西到最后變成了什么?看直播本身可能是個消遣,但當你買貨的時候,貨是什么不是關鍵,關鍵的是消費本身,最后可能變成了一種體現自我存在的方式。


很多女生開心的時候買一個包,傷心的時候還買一個包,包本身是什么?它是情緒的宣泄。


從這個角度考慮,我們會發現直播電商還有一個特別關鍵的點,就是直播的場和氛圍,需要有一幫人去控。我們可以把它看做一個晚會,有砸金蛋、有抽獎,還會有劇本。


比如你把產品扔到地上,就因為比別人貴了幾塊錢,你很生氣,或者覺得它太垃圾等等。有了劇本之后,看直播就像看綜藝一樣,它會變得有意義。


所以第三點其實很關鍵,除了貨和主播,你還要有一幫懂場控的人,這些人可能就是以前的編劇,或者晚會的執行導演。

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